U gebruikt een verouderde browser. Wij raden u aan een upgrade van uw browser uit te voeren naar de meest recente versie.

De Nederlandse Outsourcingsmarkt is een Challengermarkt

Gepost 2014/04/17

Voor de verandering kwam dit jaar Atos op 17 april als eerste met de kwartaalcijfers en dat was toch wel weer even schrikken. De regio waar Benelux voor 85% van de omzet verantwoordelijk is, Benelux & Nordics, noteerde een omzet die 8,5% lager lag dan hetzelfde kwartaal vorig jaar. De schuld wordt in het persbericht maar liefst 4 keer bij KPN neergelegd, waarbij zowel de outsourcing als de professional services omzet inzakte. Aangezien een dergelijk gat niet even snel kan worden opgevuld, zal de kwartaalgroei van Atos ook in de rest van het jaar niet veel beter zijn. Om het nog erger te maken, zal eind 2014, begin 2015 Atos ook de pijn gaan voelen van het recent verloren outsourcingscontract bij ING. De meer dan goede hoop dat Atos samen met IBM het mega-contract van de Vlaamse overheid zou winnen ten koste van HP/Belgacom, mondde bovendien ook nog eens uit in een deceptie.

De outsourcingkurk waar Atos de afgelopen jaren relatief comfortabel kon blijven drijven, begint af te brokkelen.  De torenhoge ambities op het gebied van outsourcing, waarbij Atos zich behoorlijk agressief en redelijk succesvol als challenger positioneert voor wereldwijde megacontracten, blijken geen garantie voor het behouden en winnen van grote klanten in de Benelux. Hoewel er belangrijke verlengingen hebben plaatsgevonden, vaak ook met een uitbreiding van de scope, bijvoorbeeld bij Philips, loopt Atos meer verlengingen mis dan dat het grote nieuwe contracten in de Benelux binnenhaalt.

Toch heeft Atos één ding goed begrepen: het zijn de challengers die winnen in de outsourcingmarkt. De gevestigde orde staat overal onder druk. Alleen bedrijven die zich in een challenger-rol weten te manoeuvreren, slagen erin hun marktaandeel uit te breiden. Zo heeft Fujitsu, één van de grootste dienstverleners ter wereld, maar nauwelijks een middelgrote speler in Nederland, ING van Atos afgesnoept. Zo groeit Capgemini op het gebied van infrastructuurdiensten, waar het nooit een belangrijke rol heeft gespeeld in de Nederlandse markt. Zo groeien ook nog altijd Indiase leveranciers, vooral nu het kaf steeds meer van het koren wordt gescheiden. En zo groeien ook vooral leveranciers van cloud diensten, die bovendien de grote outsourcers onder druk zetten om pro-actief hun klanten naar clouddiensten te sturen.  

Meer dan ooit willen afnemers van outsourcing verandering. Het beheer van IT moet goedkoper, maar moet ook meer toegevoegde waarde voor de business leveren. Met de innovaties die plaatsvinden op het vlak van de automatisering van de automatisering, en dan heb ik het met name, maar zeker niet alleen over de opkomst van private cloud-achtige omgevingen, verwacht de afnemer van outsourcing ook grote veranderingen op dat vlak. De bestaande leverancier komt hierdoor in een lastig parket. Men kan niet zomaar “toegeven” dat de dienstverlening van het aflopende contract achteraf gezien hopeloos achterhaald is, maar dat dat in een nieuw contract wel even opgelost gaat worden. De schuld voor het gebrek aan innovatie in het aflopende contract wordt vaak niet geheel terecht bij de leverancier  neergelegd, terwijl juist vaak de opdrachtgever de ruimte voor innovatie zowel contractueel als in de aansturing beperkt. De ruimte voor een challenger met weinig bagage en een sterke drive en focus is evident.

Voor de gevestigde aanbieders van outsourcing in Nederland geldt natuurlijk dat ze alles op alles moeten zetten om zoveel mogelijk verlengingen tot stand te brengen, op basis van zichtbaar en voelbaar commitment, innovatie en omzetkannibalisatie. Maar daarnaast zullen ze vooral ook zelf op zoek moeten gaan naar de challenger rol. Voor een deel is dat een culturele uitdaging. Het begint echter bij het opgraven van verborgen schatten in de eigen onderneming. Ga op zoek naar kruisbestuivingen van kennis en ervaring uit verschillende sectoren en naar unieke projecten met unieke resultaten uit andere landen. Als je er zelf van overtuigd bent dat het om “goud” gaat, gaat het ook voor de klant glimmen.